Кейс: СТО «Митасу Сервис».
+191% к выручке благодаря контекстной рекламе

Время прочтения 5-7 минут
Материалы для кейса предоставлены компаниями Kokovikhin.Digital и СТО «Митасу сервис».
Информация о клиенте
«Митасу сервис»
СТО предлагает стандартный набор услуг:
 — заменить жидкости автомобиля;
 — проверить и починить подвеску автомобиля, ДВС и газораспределительный механизм, рулевое управление, выпускную, тормозную, топливную и воздушную системы.

Среднемесячная выручка сервиса 2 600 000 рублей [данные первого полугодия 2020]. У автосервиса два филиала во Владивостоке: на Дальней, 2 и на Днепровской, 100. Количество сотрудников — 15 человек.

Главные отличия «Митасу» от других автосервисов:
 — фокус на клиенте — предоставление полной информации о проводимых работах, фотоотчёт, детальное объяснение работ;
 — чуткий и отзывчивый персонал — контроль качества, постобслуживание;
 — качество предоставляемых услуг выше рынка. Доказательство — 261 отзыв на vl.ru.
Мы встретились с Олесей Фроловой [руководитель автосервиса] летом 2015 после моего выступления на конференции «1С-Битрикс: Формула сайта». Олеся рассказала, что не знает, как привлекать клиентов через Интернет, что работает, а что — нет. Я предложил запустить контекстную рекламу в Яндексе и Гугле и во время хода рекламной кампании анализировать результаты, корректировать тактику размещения.

Константин Коковихин
Лидер рекламной группировки
Kokovikhin.Digital
Поставленные задачи
Привлечь
привлечь новых клиентов, не знающих об автосервисе
Увеличить
за счёт привлечения клиентов увеличить выручку
Понять
понять, какие услуги пользуются большим спросом в Яндексе и Гугле
Результаты
Сотрудничество начали осенью 2015 года. Первые три месяца ушли на тесты и понимание, что лучше работает, а что — нет. Сравниваем базовые данные 2015 с результатами 2019.
+191%
Рост выручки c 9 500 000 в 2015 до 27 900 000 в 2019
+15 210
Новых посетителей сайта
+5524
Количество заказ-нарядов от постоянных клиентов увеличилось в 3,3 раза [в 2015 выполнили 2359 заказ-нарядов, а в 2019 — 7883]
Решение
В полученных результатах нет: «волшебных кнопок», «магических заклинаний», «сакральных знаний», «продающих текстов», «заголовков 4U», «лид-магнитов», «трип-ваеров», «максимизаторов прибыли» и прочего маркетингового буллшита. Мы просто делаем то, что умеем: видим эффективные пути привлечения клиентов с помощью инструментов интернет-рекламы и каждый день вносим порции изменений. Алгоритм работы стандартизирован и понятен всем участникам процесса.
Анализ товарных групп и бизнеса
Проанализировали услуги компании, определили выгоды перед другими автосервисами, формализовали целевую аудиторию по методу персон (CJM, JTBD). Посчитали бюджет, установили ориентиры эффективности рекламы.
Составление списка ключевых запросов
Сгруппировали поисковые запросы на основе данных Яндекс.Вордстат и планировщика ключевых слов Google Ads. Отминусовали нецелевые запросы: «своими руками», «бесплатно», «порно»…
Запуск контекстной рекламы
Создали группы объявлений в Яндекс.Директе и Google Ads, написали несколько разных текстов для проведения А/Б-анализа кликабельности, подчеркнули пользу компании для клиентов, составили сценарии поведения клиентов от запроса до обращения в компанию, активировали рекламные кампании.
Настройка статистики, отчётности, аналитики
Подключили Яндекс.Метрику, Google Analytics, коллтрекинг для отслеживания эффективности рекламы вплоть до поисковых запросов.
Внесение корректировок на основе данных размещения
Получили первые данные рекламных кампаний — поняли, что работает лучше, что хуже, а что не работает совсем, скорректировали ставки, приоритеты, форматы, стратегии размещения для улучшения эффективности.
Получение обратной связи от клиента
Пообщались с клиентом, разработали ежемесячный отчёт, включающий в себя показатели: количество клиентов [новых, постоянных], затраченные средства на рекламу, количество переходов на сайт, стоимость клика, выручку, средний чек, конверсию из клика в обращение [заявка, звонок], конверсию из обращения в клиента.
Пример рекламы, коллтрекинга и данные посещаемости сайта
Что делает клиент, а что мы
«Митасу сервис»
Обрабатывает входящие запросы, доводит клиентов до заказа, улучшает сервис, платит за рекламу и наши услуги. Предоставляет обратную связь, заполняет отчёт по выручке, среднему чеку, количеству клиентов и выполненных заказ-нарядов. Советуется, как лучше сделать то или иное действие с точки зрения рекламы и маркетинга.
Kokovikhin.Digital
Следим за рекламой в Яндексе и Гугле. Анализируем трафик, смотрим источники переходов, вовлечённость, конверсию. Вносим корректировки в тексты, баннеры, площадки для улучшения результатов. Обновляем сайт, пробуем разные страницы приземления, предлагаем новые площадки размещения рекламы [Яндекс.Музыка, TikTok, Gmail.com].
Динамика выручки по годам
Динамика заказ-нарядов по годам
Точки роста
Система совершенна, только если она совершенствуется. «Митасу сервис» мы рекомендуем пристально следить за следующими блоками.
Продукт и сервис
Постоянно улучшать качество услуги. Брать входящие звонки в 100% случаев после 2−3 звонка. Замерять уровень удовлетворённости клиентов, делать из них адвокатов бренда для получения эффекта «сарафанного радио». Признавать ошибки и предлагать решение — работать с обратной связью.
Реклама и маркетинг
Анализировать и улучшать текущие рекламные кампании. Тестировать новые форматы рекламы, способы и варианты размещения. Детально изучать поведение клиентов и, на основе обратной связи, корректировать маркетинг компании. Улучшать восприятие бренда в глазах потребителя.
Место
Делать так, чтобы клиент чувствовал себя комфортно в месте оказания услуги, знал, что ему рады. Понимал, что его здесь ждут, как будто он едет домой.
Стоимость
Работать с ценой, повышать воспринимаемую ценность в глазах потребителя для увеличения среднего чека.
Вместо вывода
Будьте честны с клиентами, узнавайте их чаяния, страхи и потребности, говорите на человеческом языке, признавайте ошибки. Я знаю, что «Митасу сервис» делает хорошо и постоянно работает над улучшением качества услуг, поэтому рекомендую компанию своим друзьям.
Константин Коковихин, лидер рекламной группировки Kokovikhin.Digital
АВТОРЫ СТатьи
Константин Коковихин — копирайтер, выпускающий редактор. Ксения Новикова — корректор.
Интервью с маркетологами
Другие статьи блога